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La diversidad en el catálogo acaba con una marca, una realidad de la industria del automóvil

Una premisa que limita de forma efectiva las gamas de todas las marcas, especialmente de aquellas que necesitan grandes volúmenes para vivir "a gusto", son las generalistas. ¿Nunca te has preguntado por qué los fabricantes generalistas tienen gamas tan escuetas


La respuesta es que "la diversidad en el catálogo acaba con una marca", una realidad tan sólida que casi no necesita explicación. Cuando encuentras muchas opciones en un catálogo de producto de una marca debes tener en cuenta que tras de sí hay una serie de proveedores, almacenes, maquinaria...

Se trata de un negocio industrial, ni artesanía, ni comercio

La clave está en el origen del negocio: la industria del automóvil es eso, una industria. Como tal tiene ciertos beneficios y problemas asociados a este modelo de negocio. Entre los beneficios podríamos contar con la posibilidad de aprovechar las economías de escala que genera crear diferentes productos en una misma factoría o la eficiencia en la fabricación.


Por otro lado, como contras se incluyen los elevados costes fijos que implica una factoría o lo lento que es cada proceso o procedimiento de cambio. Esto es fácil de explicar dentro de una cadena de producción. Por ejemplo, existe un equipamiento que necesita un utillaje específico y montamos en un 1 % o 2 % de los coches que fabricamos. Para el trabajador que está en esa estación de trabajo este equipamiento supone una cantidad de trabajo extra, para el fabricante esto son minutos u horas al final del año y el espacio necesario para incorporar el utillaje en la fábrica, algo inútil en el 98 % de sus vehículos. La conclusión es que cuesta dinero en lugar de aportarlo.

El tiempo de espera es para las firmas de lujo o premium

Los fabricantes miden de forma muy exhaustiva su imagen, la forma que tiene el público para percibir a sus marcas. Esto se traduce en un conocimiento muy claro de un 94 % (se trata de la concentración de la campana de Gauss) de sus clientes y los de otras marcas. Al mismo tiempo significa cuánto dinero y tiempo estás dispuesto a invertir en la compra de un vehículo. 


En el caso de las marcas generalistas este es menor que para las premium o los automóviles del lujo. Si debes esperar para que te entreguen tu coche nuevo más tiempo del que estás dispuesto a invertir te irás a otra marca que sea capaz de dártelo cuando tú quieres. En el caso de los automóviles de marcas con una imagen más potente este tiempo puede prolongarse porque el cliente está dispuesto a esperar y a pagar por su vehículo.

Todo se resume en márgenes

Por cada unidad vendida una marca generalista obtiene un margen de beneficio inferior al que se obtiene en una marca premium o de lujo. El espacio que ocupa ese utillaje del que hablábamos al inicio de este artículo deja de tener sentido para una marca generalista, pero una premium sí que lo amortiza. Tú estás dispuesto a esperar y pagas más por algo que deseas más, consecuentemente ese espacio, ese tiempo y todo lo que implica en la cadena de proveedores y distribución acaba siendo rentable para las firmas premium.


Por el contrario, para las generalistas no es rentable, ese coche que ibas a comprar no es tan importante frente al de la competencia; por lo que si no existe un stock disponible y una forma rápida de reponerlo el cliente se irá. Por tanto, esa marca verá mermadas sus ventas y consecuentemente su beneficio hasta languidecer por tener una diversidad industrial muy elevada.

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